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淺析電力營銷在電力公司發展中的作用

發布時間:2012-05-25 08:21所屬分類:電力瀏覽:1加入收藏

在市場經濟導向下,供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式,建立一個能適應市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

  前 言

  隨著經濟的發展,各行各業都在追求經濟的發展,電力企業也不例外,在電力公司中,營銷部門的位置越來越重要,在部門中起到決定作用的就是我們的銷售人員,如何更好的提高電力營銷部門的效益,更好的服務于其他部門和服務人民,那么就要提出更好的激勵方法來應對新的時刊發展的需要。使電力企業能夠創造更好的經濟效益。

  一、什么是電力營銷

  電力營銷是指在不斷變化的電力市場中,以電力客戶需求為中心,通過供用關系,使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經濟的電力商品,并得到周到、滿意的服務。

  二、電力營銷的目標

  電力營銷的目標包括:對電力需求的變化做出快速反應,實時滿足客戶的電力需求;在幫助客戶節能高效用電的同時,追求電力營銷效率的最大化,實現供電企業的最佳經濟效益;提供優質的用電服務,與電力客戶建立良好的業務關系,打造供電企業市場形象、提高終端能源市場占有率等等方面。

  三、電力營銷的新理念

  1、當前電力營銷中存在的問題分析

  多年來,電力企業供不應求的“賣方市場”,使電力企業員工形成不重視用戶需求的作風,導致企業存在著以生產為導向的電力營銷觀念。具體表現在:

  第一,電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務體系,制約著電力銷售,影響了電力市場的正常發育,形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場,無法充分滿足居民用電需求。

  第二,市場營銷手段有限,開拓市場成效不大。由于電力企業基礎工作不扎實,信息不靈,對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠,電力市場開發的深度和廣度不夠;同時缺乏必要的技術支持系統,對用戶用電變化不能及時掌握,也不能及時了解用戶生產經營情況及設備的增減容量情況,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

  2、新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念

  第一,電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理,把握市場發展動態,對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估,并以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標,及時調整電力營銷策略,有效的開拓市場。

  第二,電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。一切以用戶為中心,以用戶需求為目的,重點加強電網改造和建設,樹立電網建設適應用戶用電發展的觀念,完善供配電網絡,滿足廣大用戶的需求,同時運用先進的通信、網絡、計算機技術,為客戶提供高效的、全方位的優質服務,并以嚴格規范的管理對各項業務進行監控,以提供優質價廉的電力商品,減輕消費者負擔。

  四、電力營銷存在的問題

  1、電力銷售渠道不暢通,供電服務滯后于用戶的用電需求。

  電力是一種商品,如今以打破壟斷,引入市場競爭為取向,以"廠網分開,競價上網"為標志的電力工業體制改革已成為我國電力走向市場的途徑。電力面對市場的根本任務就是優質服務。

  2、電網建設滯后,存在有電送不出和用不上的現象,嚴重影響電力供應。

  由于電網建設長期滯后于電源建設,存在有電用不上的現象。長期以來電網建設投入不足,城市電網陳舊老化,農村電網簡陋薄弱,使電力無法暢通無阻地輸送到任何一個電力需求的地方。于是就形成了"有電送不出、用電得不到保障"的局面。

  3、電價形成機制不科學,過高的電價水平抑制了用戶用電需求。

  電價是電力市場的杠桿,它不僅影響電力供應,而且影響電力銷售。

  五、電力銷售的策略

  1、牢固地樹立以客戶為中心的經營理念,轉變思想觀念、樹立營銷意識。

  隨著電力買方市場的形成,客戶對服務質量、供電質量、價格水平等問題都提出了更多更嚴格的要求。服務水平的高低直接影響著一個企業的形象,為此企業的全體干部職工,都應樹立客戶至上的服務觀念,急用戶所急,及時解決用戶的實際困難。我們要堅持"人民電業為人民"的宗旨,讓客戶用上價格合理、質優和不間斷的電力,讓客戶感受到方便、快捷、滿意的服務。歸根到底還是國家電網公司倡導的"優質、方便、規范、真誠"的口號。因此我們應不斷提高工作質量,注重市場研究,學習法律法規,研究國家政策,熟悉市場規則,勇于開拓市場為電力客戶提供一流的服務。我們要引入現代企業的管理機制,激活供電企業的每一條神經,每一個細胞,使供電企業充滿生機和活力。

  2、建立以市場為導向的營銷管理體系。

  電力營銷體系是供電企業依據市場運營規則組織和創建的營銷高速公路。必須盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體制,改"用電管理"機構為"電力營銷"機構,目的是為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務,其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面,全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍銷售,對每個環節都力求作到完善得體,環環緊扣,只有這樣,才能使電力營銷體系得到最佳組合。企業各部門應改變分塊管理、各自為政、互不協調的局面,樹立"全局一盤棋"的戰略觀念。各職能部門要緊密配合營銷部門實現企業的營銷目標,并且要組建市場營銷部的管理模式,實行統一管理,以減少部門之間的扯皮,提高工作效率,適應不斷變化的市場需求。

  3、建立完善的技術支持系統。

  全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術支持系統作保證。為此,我們必須盡快建立和完善用電MIS系統、配電地理信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統,實時對數據進行采集、分析、掌握用電需求的規律和發展需求,及時制定營銷手段及措施,這些具有管理、控制、查詢、監督等功能的用電管理信息系統,必須融用電咨詢、緊急服務、報裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷和負荷變化等功能于一體,實施對電力市場營銷全過程的網絡控制與管理,為電力營銷提供完善的技術支持。

  4、用好用足電價政策,擴大電力銷售。

  在市場經濟中,價格是鼓勵或抑制消費的主要信號,撬動電力市場的杠桿。因此,開展促銷活動必須強化價格優勢。要規范電價,取消不合理的價外加價,刺激用戶用電。還應將峰、谷、腰電價拉開合理的檔距,鼓勵用戶多用低谷電。應建立靈活的電價機制,多用者電價上給予優惠,刺激電能消費。要有競爭意識,利用廣告、新聞媒體廣泛宣傳"電是最方便、最清潔能源",在公開、公平、公正的基礎上,同煤氣、燃油等其他替代能源展開競爭,促進銷售。

  六、結束語

  營銷部門需要很好的溝通技巧,在每天的工作中要面對不同的客戶人群,需要和不同的人進行溝通,遇到大的合作伙伴還會進行談判,好的談判技巧會為企業帶來很好的經濟效益,也會為電力營銷部門增長業績,從而帶動電力企業的整體效益。


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